小さな会社の社長がやるべき仕事はマーケティングです。
具体的には、「売り上げに繋がる小さな会社のマーケティングとは？」でも書きましたが、知ってもらうこと、好きになってもらうこと、信頼してもらうことを、試す、購入する、リピートする、紹介するという行動に変えることになります。
今回はここを詳しくお伝えします。といいたいところですが、その前に…
それらがどのような構造になっているのか？マーケティングファネルについて詳しくお伝えします。
マーケティングファネルですか？？？
マーケティングファネル
近年、仕組み化、自動化ということが注目されていますが、セールスファネルやマーケティングファネルと呼ばれる仕組みで、ファネルとは漏瑚のことです。
下の図をご覧ください。
このように下に行くにつれてどんどん絞り込まれていくので、漏瑚をイメージして、英語で漏瑚をfunnelということからファネル（funnel）と呼ばれています。
また、これを広めたのはClickFunnels社のラッセル・ブランソンという起業家です。
ラッセルブランソンが使う言葉とは違いますが、同じような意味合いで分かりやすく表現しています。
知ってもらうからはじまり…好きになる、試す、購入する、リピートすると下向かって流れていきます。
これがファネルと呼ばれているマーケティングの仕組みです。多くを集めてからどんどん絞られていくということです。
具体的には、広告やSNS、口コミなどで知ってもらうことからはじまり、投稿などを見て好きになってもらいます。その後、試していただき、購入をしていただきます。そして、リピートをしていただくという流れです。
ここで勘違いして欲しくないのですが…
このマーケティングファネルが必要なのはネット系の人だけが対象だと思わないで欲しいということです。
多くの起業家が口にする「うちは特別だから…」「うちにはあまり関係ないから…」これは上手くいかない起業家の最も愚かな勘違いだと言われています。
うちのような飲食店でも必要ですか？
必要だと思います。この後を読んで判断していただければ良いとは思いますが、私が担当するクライアントさんならそれほど単価が高くないと思うので絶対に取り組んでもらいます。
例えば、ランチからディナー、そこから記念日などもこれに当てはまりますし、メニューなどもそうですね！単品もあればセットもあり、豪華セットもある。ということなどもこのファネルにあたると考えられます。
なるほど。分かりました！
どうしたら良いのか考えながら読み進めてみます。
価値の階段
また、ClickFunnels社のラッセル・ブランソンは、左の図のように、価値の階段という考え方でも伝えています。
ここで、勘違いしていけないのは、あくまでも価値の階段ということです。これは業種などによっても変わりますが、価格の階段とは完全一致しないということです。
なるほど。ここもやはり分解して考えると腑に落ちますね！
この階段は登りやすいように緩やかな階段をイメージして作るとよいですね。
マーケティングアワーグラス
このマーケティングアワーグラスとは一体なんでしょうか？
はい。こちらが店舗経営者が最も意識すべきマーケティングファネルです。
- 知ってもらう
- 好きになる
- 信頼する
- 試す
- 購入する
- リピートする
- 推薦する
この漏瑚が終わったところから今度は広がって行くんですね！
はい。その形を砂時計のような形なので、アワーグラスと呼ばれています。ジョン・ヤンツというマーケッターが提唱しているマーケティングファネルです。
また、このマーケティングアワーグラスは、ダブルファネルとも呼ばれていています。
ラッセル・ブランソンの提唱するマーケティングファネルは漏瑚の大きが数を表していましたが、マーケティングアワーグラスは、下半分で顧客の基盤の裾野が広がっていくことを表しています。
このファネルの場合は、顧客体験に強くフォーカスするので、知ってもらう、好きになる、信頼する、試す、購入する、リピートする、推薦する。ということが円滑に流れていくシステムやプロセスがとても重要になります。
ですので、弊社のアプリにはこの機能を搭載しています。誰もが円滑に見込み客の段階から推薦者になるような仕組みをシステム化しています。
なるほど、仕組みを作るだけではなく、システム化できたらよさそうですね。
リファラルマーケティング
また、この紹介でお客様を集めるマーケティングをリファラルマーケティングと呼んでいます。
- 知ってもらう
- 好きになる
- 信頼する
このマーケティングアワーグラスでは、この上の3つをいきなりカットしてお客様を集める施策も取れます。
それは、推薦者の紹介により、はじめてのお客様でもそこで知っていただき、好きになっていただき、信頼していただき、イキナリ来店していただけたりするからです。
通常、この①〜③に費やす費用というのが、④〜⑦のおよそ5倍と言われています。マーケティングの１：５の法則と言われるもので、新規客は既存客の5倍集客コストが掛かるという法則です。
ということは、経費も減り、利益率も上がるので、マーケティングアワーグラスというファネルを考えるのがよいってことなんですよね。
そうですね。これまでのファネルだと売り切りっぽい仕組みに見えてしまいがちですし。紹介に至っては触れられていませんし…
なので、マーケティングアワーグラスですと、リピートや紹介ということまで考えているので、ここまでできたら、あとは漏瑚の一番上にお客様を集めるだけになります。
なるほど。リファラルマーケティングもできるのはとても魅力的ですね。
なので店舗経営者には一番理解して欲しいマーケティングです。
また、このマーケティグアワーグラスの場合は顧客体験がとても重要になってきますので、それを仕組み化することが重要になります。
押し売りされたら友達には紹介しないですよね！
そうですね。
でも、いいお店を友達に紹介されたら絶対に行くじゃ無いですか！そして、何人かでランチ会とかやったり、そんな経験あると思うんですけど…
そこを仕組み化していくのが良いです。
弊社のアプリの説明会を一度聞いていただければ、ご理解いただけると思います。
それは、ありますね。しかも何度も…笑
御社のアプリがちょっと気になってます。
- 知る
- 好きになる
- 信頼する
- 試す
- 買う
- リピートする
- 推薦する
そして、次回やっとここです。
具体的にどうしていくのが良いのか？お伝えしていきます。
まとめ
昨今は仕組み化というワードが簡単、自動、ほったらかし、みたいなイメージで独り歩きしている感じが否めませんが…このマーケティングファネルはどんな業態でもどんな仕事でも考えるべきことです。
飲食店でも屋台のたこ焼き屋さんでもです。また、1人サロンでも店員も店舗が多くても同じです。
スタッフが多い飲食店もこれができていたらそうそう苦労はしませんし、おそらく利益率も今よりも高くなると思います。
新規客ばかりを追いかけている方は、この仕組みを作るだけでおそらく現在の状態から悪くなることはないと思いますし…
利益率も上がり、商売も楽になると思います。
まとめますが…
- マーケティングファネル
マーケティングファネルというものがあり、知ってもらうからはじまり…好きになる、試す、購入する、リピートすると下向かって流れていきます。そして、人数は減っていきますが、濃いお客様が残っていくということでした。 - 価値の階段
マーケティングファネルは別名、価値の階段と言われていて、知ってもらうからはじまり…好きになる、試す、購入する、リピートすると上に向かってお客様が階段を登っていきます。なので、階段は緩やかな階段が良いというお話もしました。また、この価値の階段は＝価格の階段ではない。ということもお伝えしました。 - マーケティングアワーグラス
そして、ジョン・ヤンツ氏が考案したマーケティングアワーグラス。砂時計のように一旦漏瑚に入ってくるのですが、再び試したところから推薦するところまで、裾野が広がっていくこともお伝えしました。利益率と考えるとこちらの方が店舗経営者さまはしっくりくるのではないでしょうか？ - リファラルマーケティング
そして、推薦する部分のマーケティングはリファラルマーケティングと呼ばれているお話をしました。これによって、マーケティングの１：５の法則に当てはめることができ、既存客は新規客の1/5の集客コストで済むので利益率が高くできる。ということもお伝えしました。
多くの経営者はご自身の考えだけで仕組みを作ったりしますが、こういうルールに則って作るとどこに問題があるのか？なども明確に見えて来ますし、数値化もしやすです。また、どういった施策をしていけば良いのかもわかるので、マーケティングファネルはとても重要な考え方と仕組みです。
小さなお店でもこのマーケティングファネルを取り入れることで客単価や、LTV（生涯顧客価値）が上げられるので、商売がとても楽になります。
ぜひ、マーケティングアワーグラスまで考えてみてはいかがでしょうか？
弊社の提供しているアプリはこの仕組みを搭載しています。仕組みを取り入れてみたい方はぜひ、説明会にご参加ください。
お申し込みしました。
ありがとうございます。当日楽しみにいています。
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