この記事では、ビジネスにとても重要とされているUSP（Unique Selling Proposition）という概念についてお伝えいたします。
明確にUSPが分からない方やご自身の商品にUSPが無い方はぜひ最後までお読みください。
また、最近ではUSPはもう時代遅れだ！今はMSPだという考え方もありますが、そちらについても合わせてお伝えします。そして、最後まで読んでいただくことで、USPがなぜ重要なのか？がご理解いただけます。
そして、どうやってUSPを作れば良いのか？もわかるようになっています。
最後まで読んでいただくことで、USPについて理解が深まります。また、どう考えて作れば良いのか？がわかります。
USPの重要性とは？
インターネットを活用する場合、ひと昔前のアナログだけの時代とは違い競合が多く、しかもワンクリックでポチッとするだけで他の選択肢を選ぶことが簡単にできます。
これはビジネスをする人にとってはメリットでもデメリットでもあります。
確かに、選ぶときには簡単に選べるようになったんですが、逆に商売をする側から考えると多くの選択肢から選ばれないといけないわけなので、他社との違いは明確にしないと選ばれないですね！
ですのでインターネットは活用するメリットもたくさんありますが、結果的には、インターネット上では競合が多くなり、価格競争に陥りやすい。という特徴があります。また、見込み客は簡単に他社製品と比較できるため、選ばれるためには独自性が重要になってきます。
なので、多くのマーケッターやコンサルタントがUSPが重要だ！USPが重要だ！といっている訳です。実際にとても重要ですし。
このUSPという概念は、1960年代に広告業界で活躍したRosser Reeves・ロッサー・リーブス（上の写真の人です）によって提唱されました。
USPの例としても有名な溶けないチョコレートとして知られた…M&M’sの「Melt In Your Mouth, Not In Your Hand.」（お口で溶けて手で溶けない）というコピーを作ったことでも有名な方になります。
USPの定義とは？
USP（ユニーク・セリング・プロポジション）の定義ですが、直訳すると、ユニークな販売の提案という意味ですが、定義もこれと同様であなたの商品が他社と違うユニークな販売の提案をしている。ということです。
インターネットの普及によって、競合が増えたことやワンクリックで選択肢が簡単に選び出せるということで、どんなお店やどんな商品でも重要になってきた背景があります。
あなたのお店や商品サービスには、既にUSPがありますでしょうか？
USPはベネフィットともスローガンとも違う！
では、どうやってUSPを作っていけば良いのか？を考えた場合に、勘違いしている方が多いので、間違えやすいベネフィットやスローガンとの違いを明確にしましょう。
勘違いしやすいのですが、USPとベネフィットは違います。また、スローガンとも違います。
USPと言われるといつも例に出されるのが先に紹介したM&M’sやドミノピザなどのUSPですが、このUSPがベネフィットでないことが分かると思います。
ベネフィットとは？商品を買うことで得られる利益です。このベネフィットはメリットとも違うのでご注意ください。
※ここは別の記事で詳しく書いていますので下のリンクからお読みください。
例を出すと、M&M’sのチョコレートのベネフィットは手に持って溶けないことではないですよね？お分かりいただけるでしょうか？
また、ドミノピザも同様で30分で届きますが、それは美味しいということが大前提ですし、ベネフィットは熱々のピザが美味しく食べられるということであって、間に合わなかったらお金を返してくれることではないですよね？
USPでは美味しいとは一言も触れていませんが、どちらも食べ物である以上は美味しくないと売れない訳ですし、ベネフィットは食べて美味しくて…ということが大前提になると思います。
あと、USPはスローガンとも違います。
例えば、Nikeのjust do itがその例になると思います。「とにかくやってみよう」という意味ですが、Nikeの氷河期を救ったスローガンでありますが、これはUSPではないですよね。お分かりいただけるでしょうか？
それでは、次にUSPとはどういったことなのか？解説いたします。
USPの３つの特徴とは？
- お客様との約束である
- 1つに絞られている
- お客様の不満を解決するものである
USPの特徴は上の３つです。
1つ目は、お客様との約束だということです。M&M’sもドミノピザもお客様としっかり約束をしているのが分かると思います。
2つ目は、１つに絞るということです。先の例の2社を見ても分かりますが、多くを語っていなかったりします。ピザには〇〇チーズが使われていて、美味しいとかは言ってませんし、溶けないチョコレートはビターな味で大人でも楽しめるみたいなことも言ってないですよね？
3つ目は、お客様の不満を解決することになっているということです。
この3つを私のお店や商品で作ることができたら、M&M’sやドミノピザのように多くの人から選ばれる存在になれる可能性がありますかね？
USPがまだ無いのであれば、現状よりも選ばれるようになる可能性はかなり高いですね！
USPの作り方
USPを作る場合に2つのアプローチがあります。
- 商品やサービスから作る
- お客様の不満から作る
1つ目は、商品サービスから他社との差異をみつけ差別化をはかるということです。
2つ目は、お客様の不満から見つけ出すということです。M&M’sもドミノピザはこちらのアプローチになります。
どうやるのか？悩んでいる方は、無料相談からお問い合わせください。
USPとMSPの違いとは？
USPとは、これまでにもお伝えしてきましたが、ユニーク・セリング・プロポジション（Unique Selling Proposition）の略であなたの商品が他社と違うユニークな販売の提案ということになります。
MSPとは、ミー・セリング・プロポジション（Me Selling Proposition）の略でMeは自分ということで、商品やサービスではなく、売り手の人にフォーカスするということになります。
なので、確立できるととても強くなります。人はそれぞれ別なのでたった1人の訴追な訳ですしね。
ただし、その反面スタッフを雇うお店などを経営する場合は、常にお店に出ないといけないなどの問題も起こりますので、個人店の方とは別の考え方が必要になるので注意が必要です。
時代背景でMSPを推奨するマーケッターが増えていますが、多くのUSPが分かりにくかったり、USPを作ることを商売にするコンサルタントが溢れ返ったことなども影響していますので、どのように対応すべきかは各々でご自身のご商売にあったやり方をするべきだと思います。
まとめ
USPについてまとめます。ぜひご自身のお店、商品、サービスのUSPを再確認してみてください。
- USPはインターネット活用での成功には不可欠だということ
こちらは本文でもお伝えしましたが、インターネットで取捨選択がワンクリックでできる時代になったので、選ばれるためには、あなたの商品が他社と違うユニークな販売の提案が必要だ！ということでしたよね！ - USPはベネフィットやスローガンではなく販売提案だということ
USPはベネフィットやスローガン、メリットとも違い、他社としっかり差別化された販売の提案であるということでしたね！ - 3つの特徴が重要だということ
USPは、３つの特徴重要だ！とお伝えしました。①お客様との約束であること、②1つに絞られていること、③お客様の不満を解決するものであること。この３つの特徴を押さえることが大切だ！というお話をしました。 - USPを作るには2つのアプローチがあるということ
①商品やサービスから作る方法。②お客様の不満から作る方法。この２つがあるとお伝えしました。覚えていらっしゃいますか？お客様の不満から作ることができると強力なアピールポイントになりますので、ぜひ今一度見直しをしてはいかがでしょうか？
追伸
バリュープロポジション
USPを作る時にこう言った考え方も大切なのでお伝えしておきます。
バリュープロポジションの図を記載しておきます。
ご覧のように、競合他社には提供できなくて、見込み客が求めている価値を提供する。ということが非常に重要になってきます。ぜひ、こちらを意識して商品開発をしてビジネスを組み立ててください。
USPなんて考えたことがない方も少なくないかもしれませんが、インターネットが普及した現代では他社との差別化はもちろんですが、見込み客にとって分かりやすい提案がとても重要になります。
また、商品1つ1つをしっかりこれに当てはめて作ることで、大きく外す確率も下がります。
ぜひ、この記事をきっかけに1人でも多くの方が失敗しない方法でビジネスに取り組んでいただくことを切に願います。あなたのビジネスが1日でも早く軌道に乗り、ご自身のスキルによって開花し続けることをお祈り申し上げます。
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