売り上げに繋がる小さな会社のマーケティングという文字を見て、この記事をご覧いただけたと思います。
しかし、このよく聞くマーケティングって言葉を理解している方は私の経験上少数です。
マーケティングって言われても？そもそもなんだか分からないという方も少なくないと思います。
そこで今回は小さな会社のためのマーケティングについてお伝えしようと思います。最後まで読んでいただくことで、小さな会社がどのように取り組むと売り上げに繋がるのか理解できます。
マーケティングってなんだ？
あなたは、マーケティングってなんだかお答えになれますか？従業員のいる方は社員に聞かれたらなんて説明しますか？
「売れる仕組みを作る」ってことですか？
それもある意味正解です。でも、もっと分かりやすい表現があります。
「顧客の欲求を満たすために企業が行う活動」とかですか？
それも正解です。ここでは分かりやすくこう表現します。「なんらかのニーズを持った人にあなたやあなたの会社、お店を知ってもらい、好きになってもらい、信頼してもらうこと」です。
好きになってもらい、信頼してもらうこと。確かにそうですね！分かりやすいです。
マーケティングとは？「なんらかのニーズを持った人にあなたやあなたの会社、お店を知ってもらい、好きになってもらい、信頼してもらうこと」です。
そして、この知ってもらうこと、好きになってもらうこと、信頼してもらうことを分解して考えると分かりやすくなります。具体的には、試す、購入する、リピートする、紹介するという行動に変えることが私たち小さな会社の社長がやるべき仕事になります。ここの詳しい解説は、長くなるので別の記事でお伝えします。
今回はその前段階で絶対に外せないところを詳しく解説していますので、まずはこちらの記事を最後までお読みください。
大企業の真似はしない！
大きな会社の真似をしても上手くいきません。
それは、上場会社を例に取ると分かりやすいのですが。彼らは誰のためにビジネスを展開しているのか？というと株主のためということがあります。お客様を満足させることよりも、もしかしたら会社によっては株主を満足させることを優先しているかもしれません。また、資金力の違いは歴然としていますよね。
もし自社でも大手企業のマーケティングを取り入れようと思うことがあるなら、こういう視点でしっかり見て考えてから自社に取り入れると良いと思います。
小さな会社で最も重要なシステム
宝くじが当たる確率で、何もせずに上手くいってしまう会社もあります。しかし、それは宝くじの当たる確率なので、再現性はかなり低いです。皆無と言っても問題ないかもしれません。
失敗する確率が低く、利益の出るビジネスを展開するには、どんなビジネスでも最も重要なシステムがマーケティングです。
戦術より戦略
孫子の兵法にこんな一文があります。
しかし、
これは、戦略なのか？戦術なのか？お分かりになりますか？
はい！それは戦術ですよね？
はい、大正解です。
孫武は確か紀元前500年くらいの人物ですよね？ということは、このことを2,500年以上も前に明確にしていたんですね！
そうですね！
流行りのSNSは何が良いのか？DMはいつ誰に送るのか？などの前に色々とやるべきことがあるってことですね。
話が早いですね！その通りです。
マーケティングの戦術は言ってみたらどう戦っているのか？なので、誰の目から見てても明らかです。だからそれを真似してやろうとする人が多い訳です。ですが、戦略はそうはいきません。
孫武が孫子の兵法の中でこんなことも言っています。
なるほど。確かに戦略は見えないですよね！
それでは、マーケティング戦略ついてお伝えしていきます。
マーケティング戦略とは?
マーケティングの戦略ってどんなことだと思いますか？
那覇の国際通りでNO1の居酒屋になる。とかですか？
それは、目標ですね！
お客様に寄り添い最高のおもてなしをすること。とかですか？
それは、ミッションですね！
新規客を２倍にする。とかですか？
それは、ゴールですね！
＄％＆！？＃＄％＆？？
マーケティング戦略は、自社が目指すべき目標やゴールにどうやって行くのか？要するに実現するための計画です。「HOW・どうやって」というのがとても重要になります。
このように物事を常に分解して考えると理解しやすいと思うので、まずは、マーケティング戦略ではないだろと思うことを排除することも大切ですよ。
ありがとうございます。一度整理して考えてみます。
では、具体的にはどうやってそのマーケティング戦略を作るのか？というところを次にお伝えします。
マーケティング戦略を決める３つのステップとは？
あらゆる戦略とそれに対する戦術は、必ず誰かに刺さるものでないといけません。
なので、よく言われるターゲットは誰ですか？ということが第一に考えるべきことで、最初に決めることになります。そして、できるだけ絞るということも重要です。
あなたの理想のお客様は誰ですか？
ターゲットを定めるとよく言われているのは、マーケティング戦略の最初のステップだったんですね！
こう説明すると、やらないといけない。って考えられるようになりますよね。笑
はい！でも、私の知る限りですが…多くの経営者がここを苦手としていて、避けている傾向があると思いますが…
まあ、だからこそ先にやれば良いという考え方もできますよね！笑
ターゲットとペルソナもごちゃごちゃにしがちですので、解説すると、ターゲットとは対象者の集まり（集団）を指します。ペルソナはその中の1人です。
例えば、M&M’sのチョコレートのターゲットは誰でしょうか？大雑把な感じで広めに捉えるとチョコレートが好きな人。または、チョコレートが好きなんだけど溶けちゃうことにとても悩んでいる人ですかね
では、ペルソナは？このペルソナ設定は色々とシーンで変わるってお分かりいただけますか？チョコレートが溶けて困る人って考えると分かりやすいです…
まずは子供ですよね。チョコが溶けてしまって、服を汚してお母さんに叱られるということは安易に想像できます。また、そのお母さんは子供がチョコを溶かしてしまい洗濯物を増やすということで悩んでいてそれを解決したい訳なんでお母さんもですね。
唯一確実な方法は、市場においてライバルたちから自社を明確に差別化できるアプローチ、商品・サービスを見つけ出すことです。それ以外にも１つだけある方法がこれまでには全くない新しいものを作ることです。こちらはかなり難易度も高く、再現性が低いです。
また、その差別化ですが小さな会社は安いことであってはいけません。
だとすると、ライバルにあたる他社の商品やサービスや会社の売りなどを詳しく調べないといけませんね。
はい。特に現代ではデジタルとアナログが融合していますからサイトや商品のLPなどをリスト化して、ライバルの強みなどを出して調べるのが良いですね！
その上でイキナリ商品を作るのではなく、売れるのか？をテストをしてから作るということも重要です。
これは、マーケティングリサーチということですね！分かりました。
この差別化という施策が上手くいかないと、いくら流行りのSNSに投稿をしても広告を配信しても効果がでない。なんてこともよくあります。
この差別化はとても重要ですので、真剣に時間をとって行うべき施策になります。
ライバル調査はとても大切です。「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」という孫子の兵法の言葉もあります。
また、あまり語られていませんが、この一文にはこういう続きがあります。「彼を知らずして己を知れば 一勝一負す・彼を知らず 己を知らざれば 戦う毎に必ず殆し」意味は下の解説をご覧ください。
しっかり時間を取って調べたいと思います。
マーケティング戦略を作る最終段階です。これまでの1と2を繋いでいきます。理想のお客様を定義して、ライバルの調査をし、コアとなる差別化要素を作ることを明確な戦略として落とし込みます。
USPもここで考えられたら良いと思います。
こちらは別記事で詳しく書いているのでそちらを参考にしてください。
ここはこれまでのターゲティングや調査で抽出した情報を元に点と点を繋いでいく作業になります。個々違うので、一概にこうだとは言えませんが、最初に考慮すべき問題は、ターゲットとして設定した見込み客がどれだけWEBを使い、どんなSNSを使っているのか？などです。
ということは、SNSは何が流行っているのか？よりもターゲットになる方が何を使っているのか？そこまで考えないといけないってことですよね？
はい、そういうことになります。
ターゲットに40代50代の方が多いとして、TikTokが適切なのか？とか、10代がターゲットなのにFacebookをやるのか？とかは考えないといけません。
ここまでやってはじめて戦術と組み合わせるということですか？
はい、そいういうことになります。これまではそこをやらずに戦略なくやっていた訳なので、ここをやると全然見えてくる世界は変わります。
重要なので改めてもう一度、孫子の兵法を記載しておきますね。
ここまでは1人ではなかなかできないですね！
そうですね！実際に弊社も自社のを作る際には、弊社以外のマーケッターから客観的な意見をいただいたりしています。
なのでこのお手伝いは弊社でもさせていただきますので、無料相談からご相談くださいね！
まとめ
それでは、売り上げに繋がる小さな会社のマーケティングのお話をまとめます。ご自身の会社の再確認をしてみてください。
- マーケティングってなんだ？
マーケティングとは？「なんらかのニーズを持った人にあなたやあなたの会社、お店を知ってもらい、好きになってもらい、信頼してもらうこと」です。とお伝えしました。 - 「試す、購入する、リピートする、紹介する」に変える
そして、それを「試す、購入する、リピートする、紹介する」に変えていくのが小さな会社の社長がやるべき仕事だともお伝えしました。また、大企業の真似はしてはいけない。と理由もあわせてお伝えしました。ここはかなり奥が深いので別の記事を書きますね！そちらをご覧くださいね。 - 小さな会社で最も重要なシステム
小さな会社で最も重要なシステムがマーケティングだということ、そして、戦術より戦略が重要だということをお伝えしました。
孫子の兵法も2つお伝えしました。この2つもしっかり記憶のどこか片隅に置いといてください。
①「戦術なき戦略では、勝利にたどり着くのに時間がかかる。戦略なき戦術は、敗北の前の戯言に過ぎない」
②「どういう戦術で戦いに勝ったのかは誰の目にも明らかだが、勝利へと至るための戦略は外からは見えない」 - マーケティング戦略とは?
マーケティング戦略は、自社が目指すべき目標やゴールにどうやって行くのか？要するに実現するための計画です。「HOW・どうやって」というのがとても重要になります。というお話もさせていただきました。 - マーケティング戦略を決める３つのステップ
①ターゲットを決める
②差別化をする
③マーケティング戦略化する
この3つについてはとても重要ですので、再度上に戻って確認してください。基本のキにあたる部分です。ここをやっていないと商品サービスはいつまでも売れるようにはなりませんので…
自社のマーケティング戦略を作りそれにあてはめてマーケティング戦術を決めて行なうことが成果を上げるには非常に重要になりますし、最も速い方法です。小さな会社こそ、ここをしっかりやると良いと思います。
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